Zugehörigkeit, Anpassung, Beziehung
Es ist viel einfacher, dem Kunden das Passende auf die richtige Weise anzubieten, wenn man ihn kennt.
Vermeiden Sie Missverständnisse. Wenn Sie wissen, was der Kunde erreichen und was er vermeiden will, können Sie Ihre Sprache, Argumente und den Einsatz von Medien darauf ausrichten.
Die Persönlichkeit bestimmt die Kommunikation. Zu Beispiel: Wer sich in erster Linie durchsetzen will, möchte sehen, wo es lang geht. Solche Kunden erreichen Sie durch Bilder. Will man als Individualist von anderen anerkannt werden, redet man nicht viel – aber, man möchte gefragt werden. Diese Interessenten lieben Informationen, am liebsten zum „selber“ Nachlesen.
So gibt es zu jedem Grundbedürfnis eine bevorzugte Art der Kommunikation. Gut, wenn man die beherrscht. Aneinander vorbei zu reden kostet nicht nur unnötig Zeit und Geld – sondern erschwert Ihren Kunden, Ihnen zu vertrauen.
Wenn Sie möchten, dass man Ihnen zuhört, dann ist es wohl sinnvoll, den Kommunikationskanal zu nutzen, auf dem der Kunde am liebsten die Botschaften empfängt.
Wesentlich angenehmer als Kundenbindung durch irgendwelche Strategien erreichen zu wollen, die sich mittelfristig kaum auszahlen, ist es Kunden zu gewinnen, die Ihnen, Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten – von sich aus - langfristig treu sind.
Dazu ist es wichtig, auf die passende Weise im Gespräch zu bleiben. Wir empfehlen, über die IPM Systematik zu jeder Kontaktperson den von ihr bevorzugten Weg zu nutzen, um über Veränderungen, bestimmte Angebote, Events, etc. zu informieren. Wer zum Beispiel gerne Informationen liest, bekommt bevorzugt per Email oder als Newsletter, was er braucht. Wer Bilder bevorzugt, wird über die visuellen Medien versorgt. Wer (mit) empfinden möchte, bevorzugt lebendige Fallstudien und Geschichten. Diese und andere Steuerungsdaten helfen Ihnen, auf Unwirksames zu verzichten, und Ihren Kunden ist gedient, weil es die Informationsflut zumindest ein Stück weit eindämmt.
Sich dem Kunden anzupassen heißt auch, dass Sie für ihn als Geschäftspartner eine Rolle spielen können. Wer Erkenntnis sucht, nutzt gerne jemanden, der für ihn recherchiert – wer Sicherheit will, braucht einen Partner, der für ihn das „Feld“ beobachtet – wer sich durchsetzen will, sucht in Ihnen den Adjutanten. Und so weiter.
Vor einem Verkaufsgespräch informieren Sie sich mit dem IPM Kundenportrait darüber, welche verkäuferische Rolle Ihrem Kunden entgegen kommt, welche Argumente helfen und welche Einwände zu erwarten sind. Gut vorbereitet zu sein, heißt auch, sich innerlich dem Kunden zu nähern.