Stabilität, Zuverlässigkeit, Kontinuität
Zuverlässigkeit ermöglicht Mitarbeitern und Kunden langfristiges Vertrauen – und schafft die Basis für eine stabile Umsatzentwicklung.
Umsätze dauerhaft zu sichern gelingt, wenn man alle Seiten berücksichtigt. Dafür nutzen Sie zum Beispiel das Wissen, welche Verkäuferpersönlichkeit zu welcher Verkaufsstrategie, welchen Angebotsformen und natürlich zu welchem Kunden passt.
Wer hält wen warum für zuverlässig und vertrauenswürdig? Stellen Sie sich bitte vor, ein lautstarker Schnellredner betritt strahlend ein Ingenieurbüro. Ohne zu zögern erklärt er den Anwesenden die aktuelle Wetterlage, seine eigene Familiensituation und weshalb es sinnvoll sei, eine Anzeige in seinem Druckerzeugnis zu platzieren, was ja schließlich auch die befreundeten Firmen der Nachbarschaft machen würden. Es ist zu erwarten, dass dieser Mensch, den viele als typischen Verkäufer bezeichnen würden, nicht als vertrauenswürdig empfunden wird. Im door to door Geschäft mag er Erfolge haben, falls hier nur einmalige Ergebnisse zählen. Für die dauerhafte Sicherung guter Kundenbeziehungen wird man andere Mitarbeiter suchen.
Das Stellenprofil eines Verkäufers ist abhängig von der Art des Vertriebs, den zu vermarktenden Produkten oder Leistungen und von den Zielkunden. Je besser dieser Kontext zur Persönlichkeit des Verkäufers passt, desto wohler wird er sich in dieser Position fühlen.
Die emotional stabile Grundausrichtung sorgt für eine innere Ruhe, die sich positiv auf die Verkaufsgespräche auswirkt. Man spürt seine innere Überzeugung und Gelassenheit. Die wirkt meist stärker als tausend Worte.
Die erste Maßnahme zur dauerhaften Stabilisierung der Vertriebsmannschaft ist die kontinuierliche Annäherung zwischen den Verkäuferpersönlichkeiten und den Vertriebsaufgaben. Meistens stehen sich Verkäufer und Kunde allein gegenüber. Umso wichtiger ist es, dass der Verkäufer sich der nachhaltigen Unterstützung durch sein Unternehmen und seine Vorgesetzten sicher sein kann. Aus dem IPM Vergleich des Stellenprofils mit dem Verkäuferprofil und dem Vorgesetztenprofil ergeben sich Führungshinweise. Eine niedrige Fluktuation im Vertrieb ist nicht nur interner Kosten- sondern auch externer Vertrauensfaktor.
Die zweite Maßnahme beginnt mit der Wahrnehmung der Kundenpersönlichkeit. Was erhofft sich der Kunde vom Verkäufer? Welche Funktion hat der Verkäufer für den Kunden zu erfüllen? Details dazu berichten die Kundenportraits. Ergänzt um die Daten zur Verkäuferpersönlichkeit ergeben sich klare Handlungshinweise, mit denen sich der Verkäufer vor einem Gespräch auf den Kunden einstellen kann.