Sales - Erkenntnis, Logik, Strategie
Vertrieb und Marketing wenden sich an Menschen, die sich als Persönlichkeiten deutlich voneinander unterscheiden. Differenzierung ist notwendige Grundlage von Erfolgsstrategien.
Auf die Chance zu setzen, zufällig mit den richtigen Argumenten und der zweckmäßigen Kommunikation den potenziellen Kunden zu erreichen, kostet Geld und Image. Die IPM Persönlichkeitserkennung ermöglicht die passgenaue Ansprache, Kommunikation und Argumentation.
Einem durchsetzungsorientierten Menschen gegenüber von Nachhaltigkeit und Garantien zu sprechen, ist für den mindestens langweilig. Einem auf Sicherheit fokussierten Kunden zu sagen, dass sich seine Welt mit bestimmten Produkten oder Leistungen verändern wird, ruft Ängste hervor. Positive Treffer sind so nicht zu erwarten.
Die wesentlichen Entscheidungen werden unbewusst getroffen. Bestimmt werden sie von der sich individuell unterscheidenden Stärke der Grundbedürfnisse nach Durchsetzung, Sicherheit, Zugehörigkeit, Individualität, Erkenntnis und Empathie. Marketing und Vertrieb wollen diesen Bedürfnissen Nahrung in Aussicht stellen, also passende Motive liefern.
Welches Angebot,
welches Argument,
welche Darstellung
passt zur Persönlichkeit des Kunden
und über welchen Weg,
welche Kommunikationsform,
welche Kommunikationspartner (Telefon und Vertrieb)
ist der Kunde persönlich zu erreichen?
Aufgabe der IPM Systematik ist es, alle zum Kauf motivierenden Aspekte transparent zu machen, damit persönlichkeitsbedingte Dissonanzen = emotionale Widerstände weitgehend vermieden werden. Es gibt zum Beispiel typische Sicherheitsprodukte oder innovative Dienstleistungen. Mit dieser Erkenntnis lässt sich der Aufwand für Marketing und Vertrieb auf die Ziel-Kunden reduzieren, für die solche Angebote persönlich ansprechend sind.
Die meisten Produkte und Dienstleistungen können in mehrere Richtungen argumentiert und dargestellt werden, so dass sie für verschiedene Persönlichkeiten attraktiv sind.
Dies kombiniert mit dem Wissen darüber, dass bestimmte Kommunikationswege und –formen bezogen auf einen Kundentyp recht unterschiedlich wirken, führt zu einer strukturellen Verbesserung. Aus Sicht des potenziellen Kunden bringen Sie Ihr Angebot auf den wesentlichen Punkt – auf seinen! Passgenau und für ihn verständlich kommuniziert.